Anmeldelse: ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth. Af Jim Lecinski, Google

Sandhedens øjeblik indtræffer, når forbrugeren står foran udvalget af tandpastaer i supermarkedet og skal vælge dit produkt eller konkurrentens. Markedsføring handler om at påvirke forbrugeren op til dette øjeblik, The First Moment of Truth, FMOT.

Der er også et Second Moment of Truth. Det er, når forbrugeren første gang presser tandpastaen ud af tuben og fører tandbørsten til munden. Det er i dette øjeblik, forbrugeren afgør, om dit produkt også ender i indkøbskurven næste gang.

Disse to øjeblikke er afgørende for din succes. Du vinder det første sandhedens øjeblik med den rette markedsføring og det andet med det rette produkt.

Eller, sådan var det, skriver Jim Lecinski, managing director, U.S. Sales & Service for Google, i e-bogen ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth. Nu er der kommet et nyt sandhedens øjeblik – før det første. Det indtræffer, når forbrugeren går på nettet for at søge informationer om dit produkt. Det gør mange forbrugere, også jeg: Sådan blev jeg overtalt til at betale det dobbelte. Og når produktet er købt og afprøvet, fortæller vi om vores erfaringer, som andre derefter finder, når de søger et lignende produkt.

Lecinski bryder ZMOT ned på følgende måde:

• Det foregår online og begynder typisk med en søgning på Google, Bing, Yahoo, YouTube eller en anden søgemaskine;
• Det foregår i realtid på alle tider af døgnet. Stadig oftere sker det på farten: mobile søgninger på Google blev fordoblet sidste år;
• Forbrugeren har kontrollen, indhenter de informationer, hun ønsker, frem for at få dem påduttet af andre;
• Det er emotionelt. Forbrugeren har behov, hun ønsker tilfredsstillet, og foretager en emotionel investering i at finde den bedste løsning;
• Konversationen er flervejs: sælgere, venner, fremmede, websteder og eksperter har alle stemmer og konkurrerer om opmærksomhed.

Lecinski er ansat hos Google, der som bekendt lever – godt – af at sælge annoncer. Bogens formål er at henlede din opmærksomhed på betydningen af at være til stede på nettet, ikke mindst ved at annoncere hos Google. Det skal man selvfølgelig have i baghovedet, når man lader sig overbevise af bogens temmelig stærke argumenter for at være meget opmærksom på, hvad der foregår på nettet – uanset hvilken branche, man er i.

En af bogens styrker er, at Lecinski ikke skjuler eller nedtoner sit ansættelsesforhold. Tværtimod forklarer han, hvordan de tænker hos Google, og han strøer om sig med tal, informationer og erfaringer, de har indsamlet gennem årene.

I sjette kapitel, How to Win at ZMOT, kommer de egentlige anbefalinger, der i overskriftform lyder således:

1. Giv nogen ansvaret;
2. Find dine Zero Moments;
3. Besvar de spørgsmål, folk stiller;
4. Optimer til ZMOT;
5. Vær hurtig;
6. Glem ikke video;
7. Spring på.

Og i syvende og afsluttende kapitel, MOTS Next, ser bogen frem mod de kommende års udvikling. Her er det indledende citat:

Vi er ved at se en sammensmeltning af alle sandhedsøjeblikke. Du ser et produkt på hylden og benytter din telefon til at finde information og læse anmeldelser, og så beslutter du måske, at produktet er godt og klikker “synes godt om”, som alle dine venner kan se. En forbrugsrejse, der før tog dage, uger eller måneder, bliver overstået på et par sekunder.

Man skal ikke bevæge sig meget rundt på nettet for at opdage, at mange virksomheder slet ikke udnytter potentialet og nogle end ikke har fundet ud af, hvad der foregår. Denne bog vil bør være en øjenåbner for dem. De mere netkyndige vil få et redskab eller to mere i værktøjskassen.

ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth. Af Jim Lecinski. 76 sider. Udgivet af Google.

Bogen er gratis og kan downloades i flere formater her: ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth.